Vendas: Arte ou Ciência?
Você já viu o filme “Moneyball”, estrelado por Brad Pitt? O filme é sobre Billy Beane, gestor do time de Baseball “Oakland A’s”, e sua tentativa de trazer rigor analítico para melhorar o desempenho desse time. Com o uso de processos sistemáticos e análise estatística, Beane foi capaz de derrotar times com folhas de pagamento […]
6 Ações para o Gestor de Vendas maximizar Resultados da sua Equipe
O grande desafio de um líder de vendas é manter seus vendedores performando em alto nível, motivados e alinhados ao Processo e ao Método de Vendas da empresa, ou seja, todos trilhando os mesmos caminhos para chegar ao objetivo principal. Em um mercado competitivo como o nosso, não há mais espaço para quem pensa que […]
Escolha de CRM & Processo de Vendas B2B
Na semana passada, um Gerente de Vendas entrou em contato com nossa empresa consultando se nós oferecíamos curso de “CRM”. Após responder, perguntamos como havia surgido essa necessidade. A resposta: “preciso implantar um CRM na empresa, já estou avaliando algumas opções, mas não me sinto preparado para essa escolha”. Na sequência perguntei se a empresa […]
Método de Apresentação e Negociação de Propostas Comerciais
Vivemos em um mundo cada vez mais competitivo, onde produtos, ideias e pessoas disputam por atenção. Nesse contexto caótico, nós, vendedores, prestadores de serviços, idealizadores de projetos, temos poucas oportunidades de demonstrar que o que temos a oferecer é valioso o suficiente para que o prospect invista seu tempo conosco. Não basta possuir o melhor […]
Mentoria da Equipe de vendas
Uma das questões mais importantes que fazem parte de agenda de todo Gestor de Vendas é: “Como obter o melhor resultado possível de cada um dos integrantes da Equipe?” A resposta a essa pergunta não é recente e vem sendo dada com resultados comprovados. No estudo denominado “Statistical Proof You Need a Sales Mentor (aka Sales Manager)”, ou […]
Metodologias de Vendas B2B
Nas aulas de Gestão de Vendas B2B que dou em alguns MBA`s, me perguntam com frequência qual é a melhor Metodologia de Vendas Corporativas. Se seria a Metodologia de Vendas Consultivas. De fato, não existe “a” Metodologia de Vendas Consultivas. Baseadas nos mesmos princípios, diversas empresas de Treinamento em Vendas B2B desenvolveram as suas “versões” […]
O que as melhores empresas do mundo fazem para vender mais e melhor?
Você já deve ter se perguntado: como as grandes empresas com negócios B2B alcançaram patamares tão altos em vendas e garantiram a satisfação de seus clientes e acionistas ao redor do mundo? O sucesso em vendas não acontece por acaso. Estratégia, Processo e Método de Vendas são fatores determinantes que levam as grandes corporações a […]
Como Garantir Sucesso em Vendas B2B?
Conversava essa semana com o Diretor de Vendas de uma empresa que fornece Soluções baseadas em Telecom, sobre o desempenho da área que ele lidera. Prestei muita atenção ao que ele me dizia, e ouvi frases como as seguintes: – Hoje em dia é muito difícil se diferenciar pelas Características Técnicas das nossas Soluções, há […]
A hora certa para investir em Treinamento de Vendas
Gerenciar uma Equipe de Vendas é uma das atividades mais prazerosas e igualmente estressantes que existem. A pressão pela recorrência de bons resultados é constante no dia a dia de um Gestor de Vendas, porém, o que poucos compreendem é que a solução para um sistemático bom desempenho em vendas está baseado em quatro pilares: […]
Melhores Práticas em Vendas B2B
No contexto corporativo, a expressão “Melhores Práticas” caracteriza tudo aquilo que, comprovadamente, produz os melhores resultados empresariais. Esse conceito aplica-se a qualquer área da empresa: Produção, Finanças, Recursos Humanos, Marketing, Vendas, e a melhor forma de identificá-las é através da realização de Pesquisas que permitam correlacionar inciativas gerenciais concretas aos respectivos resultados obtidos. No Brasil, […]