No contexto corporativo, a expressão “Melhores Práticas” caracteriza tudo aquilo que, comprovadamente, produz os melhores resultados empresariais.
Esse conceito aplica-se a qualquer área da empresa: Produção, Finanças, Recursos Humanos, Marketing, Vendas, e a melhor forma de identificá-las é através da realização de Pesquisas que permitam correlacionar inciativas gerenciais concretas aos respectivos resultados obtidos.
No Brasil, não temos a cultura de acompanhar sistematicamente Estratégias, Processos, Métodos e Ferramentas que Gestores, particularmente, de Vendas B2B utilizam nas suas empresas para maximizar Resultados.
Em compensação, existem algumas empresas, fora do Brasil, principalmente nos Estados Unidos, cujo “negócio” é descobrir quais são essas “Melhores Práticas” e vender essa informação de forma a orientar Gestores de Vendas B2B em decisões que permitam alinhamento a tudo aquilo que produz melhores resultados.
Participo e acompanho os resultados de uma Pesquisa realizada anualmente denominada “Anatomy of a World-Class Sales Organization”, realizada pela empresa CSO Insights.
A constatação mais relevante dessa Pesquisa é que há dois fatores que, ao longo de todos os anos da sua realização, melhor explicam o porquê de algumas empresas apresentarem sistematicamente os melhores Performance e Resultados de Vendas B2B nos seus respectivos mercados de atuação, e são: Relacionamento com Clientes e Processo de Vendas.
Enquanto a definição do Processo de Vendas demanda pensamento analítico, racional, para descrição das etapas que nortearão “o que deve ser feito” pela área de Vendas B2B – desde a Identificação de Oportunidades até o fechamento da Venda e o início de um novo Ciclo de Vendas -, a construção de Relacionamento com os Clientes é um desafio mais sutil, pois envolve mudanças comportamentais de toda a equipe de Vendas, que levam à construção de Reputação e de Credibilidade.
Nunca é fácil substituir hábitos arraigados, mas tratando-se de negócios, é necessário e mandatório. Essa mudança necessária de comportamentos ajuda a explicar a raiz do nosso despreparo histórico na área de Vendas B2B.
Nos tornarmos Vendedores Profissionais está ao nosso alcance, caso nos preparemos de forma aderente ao que, comprovadamente, produz os melhores profissionais de Vendas B2B nos seus mercados de atuação.
No mundo das Vendas B2B, ser Profissional de Vendas, significa dominar tecnicamente o Portfolio de Soluções da empresa, claro, mas principalmente, ser Consultor de Negócios dos seus clientes.
Preparar Vendedores B2B para serem capazes de construir Relacionamento com seus clientes, de forma a estes os considerarem “Consultores de Confiança” (Trusted Advisors), cujos conhecimentos, experiência, insights e soluções, estão a serviço da obtenção de novos patamares de resultados desses clientes, está no cerne da grande mudança profissional dos Vendedores B2B.
De forma resumida, definição do Processo de Vendas se resolve em curto prazo, Relacionamento exige tempo, se constrói com credibilidade e com competência como Consultor de Negócios.
Se você é Vendedor B2B, ou se você é Gestor de Vendas B2B, e ainda não se desenvolveu como Especialista em Negócios (dos seus clientes), invista em curto prazo em sê-lo.
Quer saber como? Mande mensagem para mim.
Os seus Resultados de Vendas e seus sonhos profissionais e pessoais agradecerão!