Gerenciar uma Equipe de Vendas é uma das atividades mais prazerosas e igualmente estressantes que existem. A pressão pela recorrência de bons resultados é constante no dia a dia de um Gestor de Vendas, porém, o que poucos compreendem é que a solução para um sistemático bom desempenho em vendas está baseado em quatro pilares: Metodologia de Vendas (que reflita Melhores Práticas), Capacitação Continuada, Processo de Vendas e Indicadores de Performance, e Mentoria de Vendas, realizada pelo próprio Gestor.

Em termos de Capacitação Continuada, você pode reconhecer claros indícios que sinalizam a necessidade de Treinar a sua Equipe de Vendas:

•  Não existe volume suficiente de leads pré-qualificados e/ou prospects para buscar os resultados dos próximos meses/trimestres;

  • O Funil de Vendas tem muitas oportunidades concentradas em uma ou duas fases (Prospecção, Qualificação ou Propostas);

•  A taxa de conversão de Propostas em Negócios é baixa e os negócios “se arrastam” para fechar;

•  O ticket médio está aquém do planejado;

•  As vendas estão concentradas em poucos itens do portfólio e em poucos clientes;

•  A Equipe de Vendas vem perdendo mercado para a concorrência;

•  Os Vendedores utilizam abordagens/comportamentos diversos;

•  Não houve qualquer ação de desenvolvimento da Equipe de Vendas, há mais de um ano.

Se você identificou na sua empresa dois ou mais itens acima, a resposta é que, sim, chegou a hora de Capacitar a sua Equipe.

A questão, agora, é: Como escolher o Treinamento de Vendas mais adequado ao perfil da minha Equipe?

Áreas de Vendas são essencialmente pautadas por resultados, portanto, qualquer investimento em Capacitação deve gerar retorno mensurável. Você pode escolher o caminho que aparentemente é mais curto e “barato”, desenvolvendo um Treinamento interno ou com parte de sua Equipe, ou seja, uma solução caseira. Mas, certifique-se de que não estará adiando o inevitável e desperdiçando meses preciosos do seu resultado trimestral e anual.

Para identificar a melhor opção e auxiliar na escolha do fornecedor, se atente aos pontos abaixo:

  • Procure um fornecedor que possa lhe oferecer experiência comprovada em situações semelhantes à sua;
  • Replicar para toda a sua Equipe o alto desempenho dos seus melhores vendedores exige um fornecedor que entenda o cenário, monte um diagnóstico e um Treinamento de Vendas adequado às suas necessidades e com uma boa estratégia de engajamento da Equipe. Fuja de Treinamentos “de caixinha” ou imutáveis;
  • Todo Vendedor deveria ter o direito de ter acesso a Técnicas de Vendas de Classe Mundial e de trocar experiências com outros grandes profissionais, portanto, não perca a oportunidade de promover isso à sua Equipe. Procure um fornecedor que seja experiente na aplicação dessas técnicas e, se possível, que possua um “selo” de metodologias internacionais.
  • Fuja de Treinamentos meramente motivacionais. “Vender é uma arte” sim, mas é também, uma ciência que pode ser ensinada, aperfeiçoada e replicada através de métodos e processos. Lembre-se: Leonardo Da Vinci foi um grande artista, mas, antes de tudo, um estudioso cientista.
  • A preparação do Gestor de Vendas é um ponto crucial para o investimento a ser realizado, pois ele terá um papel importante na disseminação da nova Metodologia de forma a garantir que ela seja utilizada, sempre, por toda a Equipe de Vendas, independentemente de mudanças na sua composição. Portanto, considere fornecedores que possam lhe proporcionar não apenas a Capacitação da Equipe, mas também a Capacitação do Gestor de Vendas.
  • Trate Treinamento de Vendas como uma ação sistemática, gerenciando-o como Processo e não como Evento.

Em resumo, todos nós reconhecemos que problemas de Performance são inerentes ao dia a dia de uma Equipe de Vendas, mas estes podem ser resolvidos com Método, Processo e Capacitação.

A atividade de vendas é sim dinâmica, mas não por isso deve ser encarada como algo que só “se aprende na prática”. Temos que estar preparados para qualquer desafio que esse trabalho possa nos apresentar e o caminho para o preparo pleno é, sem dúvida, a Capacitação Continuada.

Se não está disposto a arriscar fazer sozinho e prefere buscar ajuda externa, procure profissionais especializados e adequados ao seu perfil como Gestor, ao perfil de sua Equipe de Vendas e que, acima de tudo, respeite o “DNA” de sua empresa – um ponto muito importante para gerar engajamento coletivo.

Bom Treinamento e boas Vendas!

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