Você já viu o filme “Moneyball”, estrelado por Brad Pitt? O filme é sobre Billy Beane, gestor do time de Baseball “Oakland A’s”, e sua tentativa de trazer rigor analítico para melhorar o desempenho desse time.
Com o uso de processos sistemáticos e análise estatística, Beane foi capaz de derrotar times com folhas de pagamento significativamente maiores. Os resultados obtidos por essa forma de analisar e melhorar Desempenho, fizeram com que hoje em dia, praticamente, todos os principais times da liga de Baseball utilizem abordagens semelhantes a esta.
Desde o início da carreira, os atletas são treinados em processos estruturados e esperam que os seus treinadores deem boas explicações sobre o que eles devem fazer e o porquê daquilo, ao invés de dizerem apenas “façam isso”. Quando erros acontecem no jogo, há um foco em aprendizado e ajustes – nada muito diferente do bom e velho PDCA (na sigla em inglês): Planejar, Agir, Verificar e Atuar corretivamente.
A parceria entre Vendas & Recursos Humanos
As empresas que se destacam na área de vendas já estão usando práticas similares. As pessoas são selecionadas, treinadas com métodos adequados à sua realidade de Negócios e avaliadas por meio de Indicadores de Desempenho. Se os resultados vierem abaixo do esperado, a equipe de Recursos Humanos irá avaliar o profissional e direcioná-lo para um bom Treinamento, ou Mentoria, de acordo com as melhores práticas adotadas pela empresa.
Do mesmo modo, um profissional que supera as expectativas da empresa não pode passar despercebido. O vendedor que, consistentemente, traz resultados acima da média dos seus colegas tem algo no seu perfil ou nas suas práticas que precisa ser mapeado pela organização. É preciso um trabalho conjunto das áreas de vendas e recursos humanos para que estas práticas sejam mapeadas e disseminadas para o restante da organização.
Vendas é Gestão
Na área de Vendas, não há espaço para ineficiência ou desperdício. Quando o resultado não chega, a responsabilidade é de todas as áreas, seja uma área de apoio ou uma área ligada diretamente ao negócio. Nestes casos, já não bastam mais as velhas práticas de cortar custos e colocar maior pressão sobre as equipes. A esta velha fórmula tradicionalmente usada pelo gestor brasileiro, devem ser acrescentadas boas práticas, métricas e incentivos alinhados aos objetivos de negócio.
Afinal, como sistematizar e elevar os Resultados das suas Vendas?
- Tenha um Processo claro de Vendas. Se suas vendas dependerem somente da competência e dos hábitos individuais de cada um dos vendedores, será muito difícil a empresa alcançar os melhores resultados possíveis. Há diferentes Metodologias de Vendas, procure um especialista, leia a literatura especializada e veja qual delas se adequa melhor à sua empresa.
- O que não é medido não é gerenciado. Meça os resultados para cada uma das etapas do Processo. Aja proativamente quando os resultados estiverem abaixo do esperado. Do mesmo modo, não deixe de verificar se há lições que possam ser aprendidas pelo restante da empresa quando os resultados de um profissional ou de uma área se apresentam muito acima do esperado.
- Premie os melhores. Se os profissionais que mais se esforçam e mais se dedicam ao negócio tiverem as mesmas recompensas dos que não fazem além da obrigação, não haverá motivos para que eles se esforcem. O resultado deve ser premiado.
O futuro vai trazer grandes resultados de vendas para as empresas que tiverem esta visão. Aliás, não faltam empresas que tiveram o pioneirismo e a visão de fazer este tipo de investimento e já estão colhendo grandes resultados. O desempenho nas vendas é gerenciado, os resultados são mais previsíveis.
Então defina suas metas, prepare bem os gestores e equipes e crie incentivos que premiem os comportamentos e resultados desejados. Assim, sua área de vendas vai passar a ter os jogadores e treinadores que ela precisa para ter sucesso – e você terá números e estatísticas para provar que o método funciona, exatamente como Billy Beane fez.