Uma das questões mais importantes que fazem parte de agenda de todo Gestor de Vendas é: “Como obter o melhor resultado possível de cada um dos integrantes da Equipe?”
A resposta a essa pergunta não é recente e vem sendo dada com resultados comprovados.
No estudo denominado “Statistical Proof You Need a Sales Mentor (aka Sales Manager)”, ou em tradução livre: “Prova Estatística que você precisa de um Mentor de Vendas – também conhecido como Gerente de Vendas” – https://www.linkedin.com/pulse/statistical-proof-you-need-sales-mentor-aka-manager-steve-w-martin/ , encontramos provas estatísticas da diferença de Resultados de Vendas, obtidos por Equipes que receberam Mentoria de Vendas, em relação às que não a receberam.
Outras comprovações podem ser obtidas no artigo “Why Mentors Matter: A Summary of 30 Years of Research”, ou em tradução livre: “Por que Mentoria interessa: Sumário de 30 anos de Pesquisa” (https://www.sap.com/insights/hr/why-mentors-matter.html) Conforme gráfico abaixo, obtido a partir desse estudo “Statistical Proof……”, observamos que os Resultados de Vendas obtidos pelas Equipes, superaram as respectivas Metas em 10% (homens) e em 29% (mulheres), ao comparar quem recebeu Mentoria de Vendas e quem não recebeu.
Essas diferenças são da maior relevância, para quem tem a responsabilidade – o Gestor de Vendas – de “entregar” o melhor resultado possível da equipe.
Portanto, a resposta à pergunta posta no início desse artigo – “Como obter o melhor resultado possível de cada um dos integrantes da Equipe?” – é: Implantando a Metodologia de Mentoria de Vendas, de forma a tornar o Gestor de Vendas o Mentor de cada um dos seus liderados, promovendo desenvolvimento contínuo e assim habilitando cada vendedor a maximizar Performance e Resultados de Vendas!
A Metodologia de Mentoria da Equipe de Vendas, que temos aplicado com sucesso nos nossos clientes, é constituída pelas seguintes etapas:
1. Estabelecimento de Metas para cada Indicador do Processo de Vendas
2. Identificação de gaps na Performance nesses Indicadores
3. Entendimento das Causas que originam esses gaps
4. Definição de Ações corretivas
5. Avaliação de Nova Performance
Quando essa metodologia é aplicada regularmente, é possível identificar quais gaps são alheios à performance do vendedor (falta de estoque, campanhas agressivas da concorrência, …) e quais gaps são de responsabilidade dele e assim investir no seu desenvolvimento, criando as bases para ele maximizar os seus resultados de vendas.
Dessa forma, o Gestor que se torna o Mentor de Vendas, inicia o Processo de Melhoria Contínua da sua Equipe, maximizando os Resultados de Vendas individuais e da Equipe toda, cumprindo sua responsabilidade pelos Resultados de Vendas da empresa.
É assim que você faz?
Caso não, vamos conversar?