Na semana passada, um Gerente de Vendas entrou em contato com nossa empresa consultando se nós oferecíamos curso de “CRM”.
Após responder, perguntamos como havia surgido essa necessidade. A resposta: “preciso implantar um CRM na empresa, já estou avaliando algumas opções, mas não me sinto preparado para essa escolha”.
Na sequência perguntei se a empresa tinha Processo de Vendas – e respectivos Indicadores de Desempenho – já definidos, se a Equipe Comercial se pautava nele para gerenciar suas oportunidades e se ele o utilizava para acompanhar a Performance e os Resultados da sua Equipe, de forma a servir como referência para seu trabalho de Mentoria aos vendedores.
Após breve silêncio, ele me disse que a empresa tinha Processo de Vendas definido, mas que este não era utilizado pela Equipe, nem por ele……
Ao ouvir essa resposta, perguntei a ele: “então o que você irá automatizar no CRM que você pensa adquirir?”
Silêncio……para quebrar um pouco o gelo, eu fiz o seguinte paralelo: “é como se você comprasse o sapato e depois saísse procurando o pé”….
A situação acima narrada é, infelizmente, muito mais comum do que se imagina.
O sucesso da Gestão em Vendas B2B reside, como fundamento, em 3 pilares:
1. Processo de Vendas, que indique “o que” deve ser feito para maximizar chances de sucesso;
2. Metodologia de Vendas, que oriente sobre “como” devem ser conduzidos os diálogos com o potencial cliente, e
3. Metodologia de Mentoria em Vendas, que permita ao Gestor promover intervenções em tempo hábil, que minimizem o comprometimento do alcance dos resultados projetados.
Estas intervenções decorrerão de o Gestor utilizar os Indicadores de Desempenho (associados às etapas do Processo) para identificar gaps de desempenho na Equipe, de forma a realizar ações que permitam a sua reversão – mediante ações de Treinamento, Simulação (role-play) e de Acompanhamento em Campo – e assim contribuir para o desenvolvimento e melhora de resultados de cada um dos seus liderados, função mais nobre de todo Gestor.
Como corolário destes entendimentos, o Gerente de Vendas que nos ligou está hoje fazendo o “dever de casa”: antes da seleção do CRM que irá adquirir, ele está definindo Processo de Vendas e Indicadores e preparando a sua Equipe para referenciar seu trabalho por meio deste Processo.
Se você se identificou com a situação acima, faça o “dever de casa”.
Os seus Resultados de Vendas agradecerão!