Você já viu o filme “Moneyball”, estrelado por Brad Pitt? O filme é sobre Billy Beane, gestor do time de Baseball “Oakland A’s”, e sua tentativa de trazer rigor analítico para melhorar o desempenho desse time. Com o uso de processos sistemáticos e análise estatística, Beane foi capaz de derrotar times com folhas de pagamento […]
O grande desafio de um líder de vendas é manter seus vendedores performando em alto nível, motivados e alinhados ao Processo e ao Método de Vendas da empresa, ou seja, todos trilhando os mesmos caminhos para chegar ao objetivo principal. Em um mercado competitivo como o nosso, não há mais espaço para quem pensa que […]
Na semana passada, um Gerente de Vendas entrou em contato com nossa empresa consultando se nós oferecíamos curso de “CRM”. Após responder, perguntamos como havia surgido essa necessidade. A resposta: “preciso implantar um CRM na empresa, já estou avaliando algumas opções, mas não me sinto preparado para essa escolha”. Na sequência perguntei se a empresa […]
Vivemos em um mundo cada vez mais competitivo, onde produtos, ideias e pessoas disputam por atenção. Nesse contexto caótico, nós, vendedores, prestadores de serviços, idealizadores de projetos, temos poucas oportunidades de demonstrar que o que temos a oferecer é valioso o suficiente para que o prospect invista seu tempo conosco. Não basta possuir o melhor […]
Uma das questões mais importantes que fazem parte de agenda de todo Gestor de Vendas é: “Como obter o melhor resultado possível de cada um dos integrantes da Equipe?” A resposta a essa pergunta não é recente e vem sendo dada com resultados comprovados. No estudo denominado “Statistical Proof You Need a Sales Mentor (aka Sales Manager)”, ou […]
Nas aulas de Gestão de Vendas B2B que dou em alguns MBA`s, me perguntam com frequência qual é a melhor Metodologia de Vendas Corporativas. Se seria a Metodologia de Vendas Consultivas. De fato, não existe “a” Metodologia de Vendas Consultivas. Baseadas nos mesmos princípios, diversas empresas de Treinamento em Vendas B2B desenvolveram as suas “versões” […]
Você já deve ter se perguntado: como as grandes empresas com negócios B2B alcançaram patamares tão altos em vendas e garantiram a satisfação de seus clientes e acionistas ao redor do mundo? O sucesso em vendas não acontece por acaso. Estratégia, Processo e Método de Vendas são fatores determinantes que levam as grandes corporações a […]
Conversava essa semana com o Diretor de Vendas de uma empresa que fornece Soluções baseadas em Telecom, sobre o desempenho da área que ele lidera. Prestei muita atenção ao que ele me dizia, e ouvi frases como as seguintes: – Hoje em dia é muito difícil se diferenciar pelas Características Técnicas das nossas Soluções, há […]
Gerenciar uma Equipe de Vendas é uma das atividades mais prazerosas e igualmente estressantes que existem. A pressão pela recorrência de bons resultados é constante no dia a dia de um Gestor de Vendas, porém, o que poucos compreendem é que a solução para um sistemático bom desempenho em vendas está baseado em quatro pilares: […]
No contexto corporativo, a expressão “Melhores Práticas” caracteriza tudo aquilo que, comprovadamente, produz os melhores resultados empresariais. Esse conceito aplica-se a qualquer área da empresa: Produção, Finanças, Recursos Humanos, Marketing, Vendas, e a melhor forma de identificá-las é através da realização de Pesquisas que permitam correlacionar inciativas gerenciais concretas aos respectivos resultados obtidos. No Brasil, […]
