Você tem conseguido consistentemente bater as suas Metas de Vendas ou passa por oscilações?

Se você tem atingido seus resultados com regularidade, saiba que faz parte de uma pequena parcela de Profissionais de Vendas.

No entanto, se você é como a maioria dos vendedores e líderes de vendas, você deve enfrentar dificuldades para bater consistentemente as suas Metas de Vendas e, nesse caso, somente há duas explicações possíveis:

(i)    As suas Metas foram mal definidas

(ii)   Você não está fazendo o que é necessário para bater essas Metas

Como saber em qual caso (ou em ambos) você se encontra?

Basicamente, respondendo à seguinte pergunta: você tem um Plano, passo-a-passo, do que é necessário fazer para  bater a sua Meta de Vendas sistematicamente ou você fica torcendo para que as suas Vendas aconteçam?

Esse Plano deve ser composto por sequência de etapas e métricas que lhe permitam, de forma preditiva, saber se você está no caminho certo para que o resultado seja uma consequência natural do trabalho que você faz hoje, ou para promover as devidas correções de rumo.

Vamos exemplificar esse Plano para tangibilizar o conceito:

Suponha que sua Meta de Vendas para o período de 1 mês seja de R$ 100 mil reais.

Podemos assumir um valor hipotético referente ao valor médio das suas vendas: R$ 10 mil. Quantas vendas você precisa fazer para bater a sua meta? Simples: R$ 100 mil/R$ 10 mil = 10 vendas, certo?

Agora, de cada 10 Propostas que você apresenta, quantas você fecha? 4, 5, 6?

Bom, vamos assumir que sejam 6, portanto, a pergunta agora é: quantas Propostas você precisa apresentar para fechar as 10 vendas? Fácil: 10/0,6 = 16,66, digamos 17 Propostas, em números inteiros.

Estamos quase lá para definir o que deve ser feito – Plano – para bater a sua Meta de Vendas: de cada 10 Oportunidades que você identifica, quantas se tornam Propostas Comerciais? 3, 4 ou 5? Assumindo que sejam 5, quantas Oportunidades você deverá gerar por mês para apresentar as 17 Propostas? Fácil também: 17/0,5 = 34 Oportunidades.

Finalmente, de cada 10 leads contatadosquantas Oportunidades você identifica? 5, 6, ou 7? Supondo que sejam 6, quantos leads você deverá contatar por mês para gerar as 34 Oportunidades necessárias para atingir sua meta? Fácil: 34/0,6 = 56,66, em números inteiros, 57 leads contatados no mês.

Vamos agora apresentar estes números de forma organizada:

Meta de Vendas = R$ 100 mil

Ticket médio = R$ 10 mil

Número de Vendas a serem realizadas = 10

Taxa de Conversão (Número de Propostas/Número de Negócios Fechados) = 60%

Número de Propostas necessárias = 10/0,6 = 16,66 ou 17, em números inteiros

Taxa de Propostas (Número de Propostas apresentadas/Número de Oportunidades identificadas) = 50%

Número de Oportunidades que devem ser geradas = 17/0,5 = 34

Taxa de Leads (Número de Oportunidades identificadas/Número de leads contatados) = 60%

Número de Leads que devem ser contatados = 34/0,6 = 57

Agora você próprio poderá responder: é disto que você está cuidando? Está contatando o número de leads necessários, por mês? Está gerando o Número de Oportunidades necessário para bater a sua meta? Está investindo no aumento das sua Taxa de Leads? da sua Taxa de Propostas? da sua Taxa de Conversão? do seu Ticket médio de vendas?

Em outras palavras: você tem Metas ou Sonhos de Vendas?

Se você quer saber como melhorar esses Indicadores de Desempenho e, portanto, sua Performance e seus Resultados de Vendas, recomendo que leia esse artigo:

https://www.linkedin.com/pulse/como-garantir-sucesso-em-vendas-b2b-carlos-miguel-aranguren

Você que é responsável por gerar resultados de vendas, compartilhe comigo sua experiência. 

Será um prazer ouvi-lo e trocar ideias sobre a sua empresa e sobre como melhorar o seu Desempenho de Vendas!

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