Em nosso artigo “Você está Prospectando o Cliente certo?”, falamos sobre a primeira etapa de um processo formal de vendas, a Prospecção, quando a empresa seleciona potenciais clientes de acordo com o Perfil de Cliente Ideal. Se esta etapa foi bem cumprida, sua carteira de prospecção estará preenchida de possibilidades. Mas, quantas delas realmente podem se tornar vendas? Será que, apenas por atenderem aos critérios do PCI (Perfil do Cliente Ideal), estas empresas querem, podem ou precisam da sua solução? É o que discutimos neste artigo.
Separando o joio do trigo
A Qualificação é a fase mais crítica do Processo de Vendas, pois é ela que evitará a perda de horas preciosas com prospects que não se tornarão clientes.
Este não é ainda o momento de apresentar o seu produto ou serviço, mas sim de avaliar se o negócio pode ser bom para ambos os lados: se o prospect tem real aderência ao Perfil do Cliente Ideal e se a sua oferta reverterá alguma necessidade reconhecida pelo prospect ou provocará melhoria de desempenho. As primeiras perguntas que devem ser respondidas nesta etapa são:
1. Quais são os problemas de negócios do seu prospect? Melhoria de Produtividade? De Receita de Vendas? Diminuição de Despesas ou de Custos? Atendimento à Legislação? Reposicionamento da Imagem? Desenvolvimento de novas competências?
2. Quais deles as suas Soluções podem resolver?
3. Ele pode pagar pela sua Solução?
4. É o momento oportuno para o prospect tratar deste assunto?
Mapeando as Influências de Compra
É também na fase de Qualificação que você vai identificar quem são as influências de compra envolvidas no processo. A opção pela sua solução será influenciada pela área técnica, de suprimentos, contábil, jurídica? Eventualmente, a conversa com uma única pessoa da empresa poderá dar uma visão bastante limitada da real necessidade deste prospect. Sempre que possível, envolva todas as pessoas que participarão da decisão do prospect.
O processo decisório dentro da organização também deve ser investigado nesta etapa, para que você preveja a duração e o esforço a ser dedicado neste ciclo de vendas. Você está dialogando com quem decide a compra, com quem especifica a solução a ser adquirida ou com um usuário? Quais áreas estão envolvidas nesta decisão? É possível acessar e envolver os demais decisores?
Identificando necessidades: fale menos e pergunte mais
O velho clichê “entender para atender” resume bem a importância da etapa de qualificação, pois é a partir dela que você terá condições de investigar as reais necessidades do seu prospect e, assim, oferecer na proposta apenas o que faça sentido e gere Valor para ele. Para isso, vá na contramão da antiga imagem do vendedor extrovertido e expansivo: fale menos e pergunte mais.
Assim como um médico faz a anamnese para identificar a causa de um sintoma antes de prescrever um medicamento, o vendedor deve fazer as perguntas certas para investigar os reais problemas, suas causas e as necessidades do prospect, a fim de oferecer a solução mais adequada, utilizando uma abordagem Consultiva.
Compreender os problemas de negócio que a sua oferta resolve é fundamental nesta etapa. Talvez sua solução resolva um problema de custo, porém, seu prospect pode ter um problema de prazo. Adapte sua Proposta de Valor.
A sua forma de abordar o seu potencial cliente, por meio de perguntas, permitirá, além de identificar oportunidades para o curto e longo prazos; identificar necessidades implícitas; sinais de objeção; que soluções estão em uso; a presença de concorrentes e parceiros; entender a dinâmica da organização; ver nos placares, quadros e murais os indicadores de desempenho que a empresa utiliza e outros sinais importantes da saúde do negócio.
A partir das informações colhidas na Qualificação, a sua Proposta Comercial poderá ser desenhada para dialogar diretamente com as necessidades e expectativas do prospect qualificado.
Uma prática recomendada é não enviar a Proposta para o cliente, e sim apresentá-la. Ao invés de permitir que seu prospect leia friamente um documento e deixe de atentar para pontos relevantes, opte por apresentar em uma reunião presencial ou online. Isso pode ser fundamental no processo decisório do prospect. Mas este é o assunto de um próximo post: “Método de Apresentação e Negociação de Propostas Comerciais”.