Vivemos em um mundo cada vez mais competitivo, onde produtos, ideias e pessoas disputam por atenção. Nesse contexto caótico, nós, vendedores, prestadores de serviços, idealizadores de projetos, temos poucas oportunidades de demonstrar que o que temos a oferecer é valioso o suficiente para que o prospect invista seu tempo conosco.
Não basta possuir o melhor produto ou o serviço mais atraente: as regras que permeiam o mercado são outras! Como diria o autor da “Arte da Guerra”, o general e filósofo Sun Tzu, “para ser vitorioso, você precisa ver o que não está visível”. E quando se fala em vender algo, existem muitas coisas invisíveis. A princípio, duas habilidades estão intrinsicamente ligadas à realização da venda: Apresentação de Propostas e Negociação.
Antes de tudo, feche a venda na sua mente
Pode parecer romântico, mas a venda deve acontecer primeiro em sua mente. Isto não significa que você deva mentalizar bons resultados sem agir, apenas que deve estruturar argumentos para vencer possíveis objeções e se preparar mentalmente para o momento seguinte.
A hora do show
Você prospectou e qualificou muito bem a oportunidade comercial, identificou as necessidades do prospect através da abordagem Consultiva e elaborou uma proposta que oferece uma ótima solução para o seu potencial cliente. Agora é o momento de brilhar.
Assim como no mundo da música, em que um bom show deve começar de forma impactante e terminar com um excelente sabor de “quero mais”, uma boa Apresentação de Proposta Comercial também segue esta estrutura. Isso porque, quando se apresentam informação a alguém, ao fim de um breve espaço de tempo, a memória retém com mais facilidade os pontos apresentados no começo (efeito primazia) e o no final (efeito recência).
Portanto, um roteiro recomendado para apresentar a sua Proposta Comercial é composto de quatro momentos:
1. Comece recordando os Problemas de Negócios identificados na fase de qualificação – e que sua empresa quer ajudar a resolver –, despertando a atenção e causando impacto;
2. Identifique as Causas destes problemas;
3. Apresente a sua Solução;
4. Demonstre os Benefícios da sua Solução, ou seja, os novos Resultados que o Prospect irá obter, em decorrência dele realizar a Compra. Mensure estes Benefícios com Indicadores de Desempenho usados por ele, construindo, assim, uma Visão de Futuro positiva e persuasiva, em que o prospect se vê com seus problemas resolvidos e suas necessidades atendidas.
Após a Apresentação da sua Proposta, seu prospect entrará na fase de maturação, em que ele avalia a possibilidade de comprar sua Solução e/ou estuda outras propostas. Nesta etapa é muito importante estar sempre pronto para reapresentar a Solução para outros Influenciadores no Processo de Compra, reafirmando o que a sua empresa pode fazer para atender as necessidades do potencial cliente.
Faça o famoso follow-up, entrando em contato, em prazo combinado, para saber se seu interlocutor precisa de apoio para levar o projeto adiante, e o que você pode fazer para ajudá-lo a defender a proposta em outras instâncias da empresa.
Negociação – Mantendo a argumentação
Com a Apresentação e após a fase de maturação, a negociação surgirá naturalmente. Mesmo com todo o cuidado na elaboração da Proposta Comercial, a partir dos dados levantados em uma qualificação bastante criteriosa, argumentos e objeções podem ser apresentados.
É nesta fase que o prospect possivelmente pedirá descontos e tentará extrair a máxima qualidade pelo menor preço. Para evitar uma guerra de preços e o comprometimento da sua lucratividade, a Proposta precisa mostrar Valor: a relação entre o Valor que o cliente pagará por seu produto, serviço ou solução e o que ele receberá em termos de melhoria de Resultados, é suficiente para ele decidir pela compra?
Durante a argumentação, seja honesto e não aja como se qualquer opinião negativa fosse pessoal. É preciso estar preparado para vencer as objeções que surgem nesta fase.
Conheça profundamente os diferenciais do seu produto ou serviço e os principais obstáculos que podem ser colocados pelos compradores. Tenha as respostas claras e persuasivas, para que sua solução não seja desvalorizada.
Confie e acredite no que você vende, mas, sobretudo, lembre-se de que sua Solução só fará sentido para o seu Prospect se ela provocar impacto positivo e mensurável na reversão dos seus problemas ou necessidades.
Como você tem apresentado e negociado suas Propostas?
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