O grande desafio de um líder de vendas é manter seus vendedores performando em alto nível, motivados e alinhados ao Processo e ao Método de Vendas da empresa, ou seja, todos trilhando os mesmos caminhos para chegar ao objetivo principal.
Em um mercado competitivo como o nosso, não há mais espaço para quem pensa que vender é, somente, uma arte, que há pessoas que nasceram “com esse dom” e quem “não leva jeito pra coisa”. Está cada vez mais claro – todas as pesquisas sobre Melhores Práticas apresentam essas constatações – que há métodos e processos que precisam ser adotados, tanto pelos gestores quanto pelos vendedores, para que as empresas alcancem os seus objetivos de Vendas.
Confira algumas medidas que os Gestores de Vendas devem tomar para que sua Equipe não viva de lampejos de sorte, ou tenha oscilações de resultado, mas que mantenha um desempenho satisfatório e sustentável.
1 – Acompanhe de perto os Indicadores de Desempenho de cada Vendedor
Os Indicadores de Desempenho servem para mensurar o resultado que cada vendedor tem em cada uma das etapas do Processo de Vendas. Exemplos típicos são: número de contatos realizados (com potenciais clientes), número de reuniões, número de Propostas Comerciais apresentadas e número de Negócios fechados.
Acompanhar esses números permite ao Gestor de Vendas analisar objetivamente o que cada vendedor, precisa fazer para melhorar o seu desempenho e, portanto os seus Resultados.
2 – Implemente Mentoria da sua Equipe de Vendas
A Mentoria da sua Equipe de Vendas é a melhor maneira de desenvolver continuamente a sua Equipe, tratando individualmente cada vendedor e suas necessidades de aprimoramento, para garantir desempenho e resultados satisfatórios. Se for preciso, contrate um consultor especialista para ajudá-lo a implementar um Programa de Mentoria, liderado por você, na sua empresa.
3 – Crie um Plano de Desenvolvimento Individual (PDI) para cada Vendedor
É extremamente importante que o gestor mantenha uma relação próxima com seus liderados. Entender, juntamente com cada um, suas dificuldades e fornecer ferramentas para que ele possa se desenvolver é o papel mãos importante do líder. Estabelecer um cronograma com metas de curto, médio e longo prazo permitirá acompanhar se o vendedor está realmente evoluindo ou não. Estabeleça tarefas de desenvolvimento individuais exequíveis (30 minutos ou menos), cobre sua execução e acompanhe o novo desempenho.
4 – Decisões se transformam em ações e ações em resultados
A tomada de decisão baseada em dados e fatos deve ser uma das maiores qualidades de um líder de vendas. O foco de todas as decisões da Equipe de Vendas deve estar direcionado para o mesmo objetivo, ou seja, melhoria de Desempenho, redundando em melhoria de Resultado de Vendas.
Promova que a sua Equipe analise sistematicamente o seu próprio desempenho, dando acesso a sistemas adequados a esse propósito, tais como CRM ou Power BI.
5 – Seja rápido para dar o feedback
Não espere até que você tenha tempo para elogiar ou dar um feedback importante para que o vendedor não erre mais em determinado assunto. Duas semanas pode ser tarde demais para corrigir uma falha ou mesmo para motivar um vendedor.
Eduque e estimule cada vendedor, para que ele esteja motivado, comprometido e preparado para produzir os Resultados que a sua empresa precisa.
Como você vem gerenciado a sua Equipe de Vendas? Compartilhe conosco, deixe um comentário!