Na maior parte dos mercados atuais, criar vantagem competitiva a partir de características superiores de Produtos/Serviços ou da excelência do Pós-Venda, tornou-se tarefa inglória.
É condição para “entrar no jogo”, ter Produtos/Serviços que atendam todas as especificações demandadas, assim como ter um Pós-Venda que garanta o Sucesso do Cliente.
Caso a sua empresa seja líder de custos no seu mercado de atuação, ela poderá transferir essa condição à prática de menores preços, mas esse é jogo para poucos.
Qual é a saída?
Todos nós já sabemos: “Agregar Valor” ao Cliente.
Certo, mas como fazer isso, sem cair no uso irrefletido de um possível “jargão”?…….
A resposta é: calculando o Impacto positivo que seus Produtos/Serviços/Soluções produzem nos Resultados de Negócios dos seus clientes.
Em última instância, você ajudará a seu cliente a Ganhar mais dinheiro e/ou a Gastar menos.
É isso: ”Agregar Valor” significa quantificar o dinheiro novo que seu cliente ganhará, se ele optar por comprar o que você vende!
O jogo começa a ficar interessante ao perguntar: “como faço para que meus potenciais clientes percebam o Valor que minha empresa aporta e portanto, eu passe a ter vantagem competitiva sustentável?”
Resposta: elaborando e comunicando Proposta de Valor, que expresse claramente quais são os novos Resultados, ou os Impactos positivos, aos quais se habilita a empresa que compra os seus Produtos/Serviços/Soluções.
Essa Proposta de Valor deverá ser divulgada em todos os meios possíveis: Apresentação Corporativa, Site da empresa, presença em Redes Sociais e em qualquer outro veículo que se adeque ao orçamento disponível da sua empresa. Certo?
Pois é, mas aqui vem o “turning point”: que tal fazer com que cada Profissional de Vendas se torne o “embaixador” da sua Proposta de Valor, transformando os Vendedores em Consultores de Negócios dos clientes, de forma a eles venderem Melhoria de Resultados e não Portfólio?……..
OK, mas como promover essa transformação?
Para responder a essa questão é necessário reconhecer, primeiramente, que nos mercados de Educação Executiva e de Educação Profissional, há falta de ofertas de Programas de Especialização para Vendedores e Gestores em Vendas B2B.
Por outro lado, nenhum Programa de Graduação, em Administração, Engenharia, ou em qualquer outra área, prepara os estudantes para serem Vendedores Profissionais.
Uma possível alternativa seria cursar um Programa de MBA, … caso você tenha os recursos e tempo necessários para essa empreitada.
Outra alternativa – aliás, seguida por grande parte do mercado – é aprender por “acerto e erro”…..
Justamente, para atender essa ausência de Cursos e Programas de Especialização em Vendas B2B, lançamos a “Academia Ventes B2B”, estruturada em 2 Trilhas de Desenvolvimento, uma para Vendedores e outra para Gestores de Vendas B2B, que contêm 3 componentes: Cursos com Conteúdo Premium, Lives e Coaching Individual, de forma a garantir Aprendizagem, Aplicação Prática e Perspectiva Profissional Futura.
Certamente, há um curso que corresponde ao que você precisa, nesse seu momento de vida profissional.
Visite, no link abaixo, a página do curso “Fábrica de Vendas”, que inaugura as ofertas da “Academia Ventes B2B”:
Até lá!